Llega la guerra de precios
En estos momento de descenso de demanda en los principales destinos españoles vemos como empieza la guerra de precios.
Nos olvidamos del valor del producto, de las estrategias, de la elásticidad de la demanda, de saber el por qué hacemos las cosas y los objetivos que perseguimos.Vemos hoteles bajando precios, ciudades con fuerte canibalización: consiguiendo al mismo cliente, pero pagando menos. Hoteles en búsqueda de ganar cuota de mercado, consiguiendo simplemente reducir una ocupación inevitable y penalizando el precio medio de forma dramática y el GOP en consecuencia.
El otro día escuché que ahora que bajaba la demanda no había opciones de poder aplicar Revenue Management. Nada más lejos de la realidad. Las acciones del Revenue Management son clave en estos momentos para asentar de nuevo las bases del posicionamiento, de la previsión de demanda y la definición de la estrategia por segmento de mercado. Curiósamente Bruce W. Mainzer publicaba esta semana en HSMAI 4 actividades básicas de Revenue Management en épocas de recesión económica, pincha aquí para ver el artículo.
Ahora bien, nos quedan algunos intermediarios que han buscado soluciones ingeniosas para llenar nuestros hoteles, y con el mejor precio….
video management, video solution, video streamingBromas a parte, y aunque esté de moda, nos enfrentamos a una etapa donde “getting the basics right” es esencial en varios aspectos:
1. Control de la estrategia de precios por segmento
2. Control de los canales de distribución: paridad de precios, márgenes y venta opaca
3. Control de la demanda: a futuro y rendimientos de RGI.
4. Análisis de la competencia y definición de estrategia de posicionamiento
Hay muchos más aspectos, pero con estos 4 claros, al menos habrá una base.
A por el toro!
Fernando Vives
February 20th, 2009 at 1:01 am
Algunas dudas sobre los famosos basics..
Control de la estrategia de precios por segmento?
Quizás nos deberiamos haber planteado esto hace unos meses no? Business and Leisure van un poco unidos de la mano no?Cómo establecer estrategias diferentes para cada uno de ellos?Aguantamos para que no nos lluevan las reclamaciones de las empresas, re negociamos?La parte comercial debería hacer algo al respecto no?
Creo que las cosas han cambiado y es tiempo de ir a buscar la demanda.Creo que deberíamos establecer de nuevo qué mercado queremos abarcar y cuales son sus necesidades.
Creo que todos estamos en una situación de ” alarma” y nos estamos dedicando a crear todo tipo de ofertas creando una guerra interna y externa. Cómo tu dices, estos clientes hubieran venido igual con el precio antiguo? Acaso se lo preguntamos? Cómo podemos saber cómo de elástica es nuestra demanda? Las pruebas que día a día hacemos los que nos dedicamos al Revenue no son del todo fiables ya que nunca sabremos que hibiera pasado con laopción B.
Sinceramente creo que sólo vemos números y se nos olvida quién es nuestro cliente, qué quiere y si eso coincide con lo que nuestra compañia quiere.
Hasta entonces esto es una guerra.Lo poco que haya que sea para nosotros..
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