Nos olvidamos del valor del producto, de las estrategias, de la elásticidad de la demanda, de saber el por qué hacemos las cosas y los objetivos que perseguimos.Vemos hoteles bajando precios, ciudades con fuerte canibalización: consiguiendo al mismo cliente, pero pagando menos. Hoteles en búsqueda de ganar cuota de mercado, consiguiendo simplemente reducir una ocupación inevitable y penalizando el precio medio de forma dramática y el GOP en consecuencia.

El otro día escuché que ahora que bajaba la demanda no había opciones de poder aplicar Revenue Management. Nada más lejos de la realidad. Las acciones del Revenue Management son clave en estos momentos para asentar de nuevo las bases del posicionamiento, de la previsión de demanda y la definición de la estrategia por segmento de mercado. Curiósamente Bruce W. Mainzer publicaba esta semana en HSMAI 4 actividades básicas de Revenue Management en épocas de recesión económica, pincha aquí para ver el artículo.

Ahora bien, nos quedan algunos intermediarios que han buscado soluciones ingeniosas para llenar nuestros hoteles, y con el mejor precio….

Bromas a parte, y aunque esté de moda, nos enfrentamos a una etapa donde “getting the basics right” es esencial en varios aspectos:

1. Control de la estrategia de precios por segmento

2. Control de los canales de distribución: paridad de precios, márgenes y venta opaca

3. Control de la demanda: a futuro y rendimientos de RGI.

4. Análisis de la competencia y definición de estrategia de posicionamiento

Hay muchos más aspectos, pero con estos 4 claros, al menos habrá una base.

A por el toro!

Fernando Vives