Desde hace tiempo se viene mal llamando Revenue Management a las tareas realizadas por profesionales en los hoteles enfocados al manejo de los canales de distribución. Hace poco escuche por parte de un director “Estoy contento con mi Revenue Manager, maneja bien las extranets”
Si bien es cierto que muchos de nosotros empezamos como expertos en distribución, y en la gran parte de los casos, a excepción de grandes multinacionales que tienen puestos diferenciados, los Revenue Managers son los responsables de gestionar dichos canales y asegurar el Rate Parity, he querido poner en una breve y simple lista 5 aspectos que son fundamentales en un verdadero Revenue Manager:
1. Procesos de Forecasting: el uso de las herramientas y fuentes de información para determinar la demanda esperada. Un Hotel que no haga Forecast detallados por segmentos de mercado no hará Revenue Management. Hará otra cosa, pero no Revenue Management. A mayor nivel de detalle y a más tiempo vista más posibilidad de poder influir sobre el mercado.
2. Pricing: ser capaces de diseñar una estrategia de precios inteligente que permita atacar a los diferentes segmentos de mercado, creando un Mix de Segmentación sano para el Hotel y trabajando junto con ventas en la estrategia a seguir para cada uno de los segmentos de mercado.Aquellos capaces de determinar el Mix óptimo no solo de clientes, sino de canales, teniendo en cuenta los costes de distribución.
3. Benchmarking: no solo en cuanto a los precios de venta de los competidores a futuro, sino siendo capaces de analizar tendencias de penetraciones de mercado tanto en Market Share, como en ADR y RevPar y tomar decisiones estratégicas. Ser capaz de determinar el posicionamiento de mercado adecuado para el hotel y enfocar al equipo sobre las medidas a tomar para conseguir dicho objetivo.
4. Liderazgo y comunicación: un verdadero Revenue Manager es alguien capaz de influir sobre el equipo ejecutivo, hacer las preguntas adecuadas para ayudar al conjunto de la organización a tomar decisiones estratégicas. Evangelizar a toda la organización y convertirlos en verdaderos ” Revenue Generators”
5. Análisis: de futuro, pero también esencial del pasado. Estudiar los resultados de acciones llevadas a cabo en el pasado, y ser capaces de ver su impacto para reproducirlas o modificarlas en el futuro. Un verdadero Revenue Manager no es solo un estratega, sino un gran analista, capaz de identificar oportunidades y debilidades y transmitirlas al resto del equipo para tomar medias adecuadas.
En muchos establecimientos además el Revenue Manager debe seguir siendo el responsable de los canales de distribución, tener visión comercial, picaresca y ser un gran vendedor, ya que es la única forma de poder robar cuota de mercado en un mundo on line sumamente complejo y competitivo.
Encontrar personas que cumplan con todos estos ingredientes es complejo, si conoce a alguno cuídelo, o contrátelo, porque hay pocos.
Un buen colega me dijo hace unos meses “Si supiese lo que va a pasar dentro de 3 meses, sería un Gurú” simplemente le había solicitado un forecast… Un Revenue Manager de verdad no es un Guru, sino alguién que cumple los 5 ingredientes anteriores como mínimo.
Llamemos Revenue Managers a los verdaderos Revenue Managers, y Distribution Managers a aquellos que todavía deben crecer para convertirse en grandes técnicos y estrategas. No desprestigiemos a aquellos que han luchado duro para posicionarse en una estructura, en un organigrama y que hoy son piezas clave y esenciales para el sector.
Saludos,
Fernando Vives
